En terme de formalités, les marchés des grands bailleurs de fond semblent les plus difficiles à aborder, en particulier pour les PME. La société Flying Robots, jeune pousse de 11 salariés qui s’est spécialisée dans la conception, la construction et la vente de drones à vol souple pour application civile (1), en sait quelque chose. Les drones étant interdits à ce jour sur le territoire européen, la petite société s’est tournée d’emblée vers l’international pour gagner des parts de marché : « Nous avons répondu à un appel d’offres de l’ONU. C’est difficile et lourd d’y répondre, constate Laurence Hervé, la gestionnaire de projets. L’organisation internationale nous demande notamment une caution de soumission pour répondre au marché, qui s’élève à plusieurs dizaines de milliers de dollars sous forme de chèque certifié. Si l’on remporte le contrat, il nous faudra alors verser une seconde caution d’exécution d’un montant encore plus élevé, équivalent à 2 à 5% du montant total du projet ! Il faut avoir les reins solides pour se lancer », juge-t-elle. « Les demandes de documents sont très précises et l’on n’est pas toujours en mesure de leur donner, poursuit la jeune femme. On nous a demandé par exemple un certificat de navigabilité qui n’est délivré en France que pour l’aviation. Or notre drone est classé comme ULM ce qui ne nous permet pas d’en obtenir un », poursuit Laurence Hervé. Nous sommes donc obligés de justifier notre situation, ce qui n’est pas très agréable quand on sait que l’on est en compétition avec d’autres entreprises qui sont en mesure de ramener la bonne note alors que nous devons nous contenter de donner un mot d’excuses ».

Des exigences difficiles à remplir pour les PME

La rapidité des délais dans le cadre desquels les entreprises doivent déposer leur dossier relève également du challenge : « Nous n'avons eu que quelques semaines pour rendre notre offre, c’est très peu », mentionne la gestionnaire de projets. LDE, une PME spécialisée dans la librairie et le monde de l’éducation qui s'est également frottée aux appels d'offres des grandes institutions internationales confirme : « Il y a souvent une cinquantaine de pages à remplir pour ces marchés. C’est vraiment très compliqué, pour ne pas dire trop compliqué quand on est une petite structure ». Dans l'attente d'une réponse définitive de l'ONU pour cet important marché qui lui ouvrirait de notables perspectives économiques et financières, la société Flying Robots a d’ores et déjà décidé de mieux s’armer sur le plan juridique pour les prochains appels d’offres : « Nous nous sommes rendus compte, dans le cas du projet lancé par l’ONU, qu’il faudra à l’avenir se faire aider par un cabinet d’avocats pour les opérations importantes. Chaque mot compte dans un contrat signé avec un bailleur de fond et il faut veiller à ne pas faire d’erreurs », reconnaît-elle. Pour corser le tout, le règlement des prestations réalisées pour le compte d’un grand organisme institutionnel tel que l'ONU s’effectue 30 jours à compter à compter de la réception du matériel sur place. Autant dire que le titulaire du marché se doit d’avoir de l'avance sur trésorerie pour pouvoir tenir jusqu’au paiement de ses services : « Il y a un décalage total entre les capacités d’une PME et les exigences d’un institut international comme l’ONU », regrette Laurence Hervé.

(1) petits moteurs volants qui fonctionnent sans pilote et qui peuvent être utilisés pour le transport de médicaments, la surveillance des frontières, les transports humanitaires, etc.